随着客户财富结构与家庭形态日益复杂，传统“卖保单”的服务模式，已经难以满足高净值与中产家庭对长期保障与传承的深层需求。
Netflix热剧《蛮好的人生》（主演：孙俪、董子健）通过多个家庭面临的真实困境，清楚传达一个讯息：每个家庭都面临传承难题，而保险代理人，正处于解决这些问题的最佳位置。

从保单开始：建立客户信任的第一步

剧中，胡曼黎和薛晓舟作为保险代理人，最初通过专业能力与情感共鸣赢得客户信任。他们为客户设计年金、医疗、储蓄等保单，为家庭提供基本保障。这是传统保险的核心价值：保障风险、建立信任。

但当客户财富规模上升，或家庭关系复杂时，一张保单往往无法解决真正的焦虑。

延伸服务边界：从保险走向“信托思维”

随着剧情推进，两位主角逐渐接触到客户更深层的担忧，例如：

• 年迈母亲希望为患病子女安排长期照护，担心未来没人照顾；

• 企业主担心孩子太年轻、不成熟，想设置“限制条件”才能继承大笔资产；

• 再婚人士希望平衡前婚子女与现任家庭之间的遗产安排。

这些场景在现实中极为常见，剧中虽未明说“信托”二字，但本质上都需要“保险信托”或“条件性资产安排”来完成。

对保险代理而言，这正是从销售产品，转向运用“信托架构”解决问题的开始。

家族办公室：保险代理服务的高阶进化

《蛮好的人生》在第10与第24集中首次引出“家办”概念，揭示这是专为高净值家庭设计的高级服务通道。主角虽未真正进入家办行业，但剧情呈现了从保险销售向财富传承顾问转型的过程。

剧中，薛晓舟因业绩出色被任命为“家办业务总监”，而胡曼黎也凭长期服务与信任积累重回家办轨道，协助企业主规划保险信托与子女传承方案。她提出的理念——“只做一单，服务一生”，正是家族办公室服务精神的写照。

两位主角逐步转型为能陪伴客户一生、跨代传承的高阶顾问角色，完整展现“家办思维”的实务演进与价值核心。

什么是家族办公室？

家族办公室是一种以高净值家庭为核心，提供跨代财富管理、税务筹划、法律结构、家族治理与慈善规划等整合服务的平台。

它不是单一服务，而是一整套系统化解决方案，涵盖：

• 信托结构设计与执行

• 家族成员的治理与沟通机制

• 跨代资产保全与税务优化

• 企业股权安排与接班规划

• 多元投资策略与风险分散机制

对保险代理人而言，家办不仅是一项“服务内容”，更是一种“思维方式”——围绕客户家庭整体目标进行长期规划。

剧中转变的启示：保险代理的角色进化

剧中主角的职业与服务思维经历三大转变：

• 角色转变：从产品销售者，变成问题解决者，再成为家庭传承顾问

• 服务转变：从一次交易，转向长期关系，最终成为家庭陪伴者

• 思维转变：从业绩导向，进化为家庭目标导向，以实现多代价值延续为核心

这正是“信托思维”与“家办思维”的精髓：不仅解决一时保障问题，更协助客户建立可持续的财富安排机制。

马来西亚保险代理的机会在哪里？

在FIAM观察中，马来西亚高净值与中产家庭正面对：

• 家族企业接班计划的不确定性

• 多婚家庭的继承结构安排难题

• 海外子女的继承与税务挑战

• 多元资产分散后的统筹与控制问题

多数客户尚未了解“家办”是什么，更不知道信托如何运作。而他们最先信任、愿意开口倾诉的，往往正是保险代理。

如何开启你的“家办进阶之路”？

1. 学习保险信托与遗产结构基础
   

    

   掌握信托概念、保单受益设定、继承法律基础，是建立专业形象的起点。

2. 建立跨专业资源圈
   

    

   与信托公司、律师、税务师、企业顾问建立合作网络，共同解决客户的结构化问题。

3. 参加FIAM每月家办主题讲座
   

   FIAM定期举办家族办公室专题讲座，结合真实案例与实务解析，协助保险代理人掌握家办思维，了解如何为客户提供更高阶的传承与信托服务。
   📅 查看近期活动与报名详情：👉 https://fiam.my/activity-news/

4. 重构客户服务模式
   学会从客户“人生目标”出发设计服务内容，而非从产品出发推销方案

结语：你不是在卖保单，你在帮一个家庭建立未来

《蛮好的人生》讲述的不只是保险职业故事，更是家庭传承与责任的现实反映。

在剧中，主角靠一张张保单打开客户的心门，最终走进了他们最私密的家庭传承问题。

作为保险代理，你有机会成为客户一生的守护者，从风险保障走向信托安排，最终成长为真正的“家办级服务者”。

FIAM 马来西亚家族传承协会
欢迎每一位有志于从“保险代理”升级为“家庭传承顾问”的专业人士，与我们一起推动家办思维落地。

📩 想了解FIAM课程或家办合作机会？欢迎联系我们。